A mediados de esta semana realizaba una mentoría a una emprendedora que acababa de hacer unos de esos “cursos maravillosos” que te enseña la “estrategia definitiva” para conseguir “de la nada generar unas ventas estratosféricas”. Las comillas las he puesto para que puedas detectar las palabras textuales que se decían en la página de ventas de ese “curso maravilloso”, y también para que detectes fácilmente los indicios más claros de que ese curso pintaba fatal.
Yo le pregunté: Y si acabas ya de hacer ese curso, ¿por qué vienes a por una sesión de mentoría conmigo? Su respuesta, seguramente, la estaréis adivinando en este momento. “Porque después de seguir al pie de la letra lo que me decía, no he conseguido ni una sola venta. Cero”.
El ser humano tiene dos cosas importantes para que se convierta en un cliente difícil de captar. Una es que está sobre estimulado, y con tanta competencia lanzando estímulos, no sabe para donde tirar, ni es capaz de discernir fácilmente el gran de la paja, lo que le permitiría comprar realmente lo bueno, frente a lo mediocre o malo.
La segunda cosa es que, gracias a su evolución y supervivencia, es un animal que ha desarrollado con maestría la capacidad para entender patrones que ha visto o vivido anteriormente. ¿Un ejemplo de esto? Si usas redes sociales, como Facebook o Instagram, te habrás dado cuenta de que tu mente es capaz de detectar en una milésima de segundo lo que es un anuncio indeseado en tu feed, frente a lo que es la publicación del alguien que realmente sigues. Por cierto, en mi opinión, este es uno de los principales motivos por los que la publicidad en redes ha dejado de ser tan efectiva como antes.
Entonces, si el posible cliente aprende rápido a descubrir que lo que tiene delante es un anuncio para motivarle a comprar, hay tanta competencia y además, añado, vive en una sociedad líquida donde fidelizarte a algo es casi una quimera. ¿Cómo captamos clientes?
Si tienes un negocio, empresa, trabajas en ventas o marketing, esta pregunta es con la que te despiertas por la mañana y te acuestas por la noche. Es, para mí, la clave más importante para poder predecir las posibilidades de éxito de una empresa.
Se ha familiarizado la idea, durante años, de que la “fuerza bruta”, es la mejor forma de llegar a la mente de los clientes y hacerlos comprar. Muchos impactos en su mente hasta que se decida a hacer la compra. Pero si ya has tratado de hacer esto, sabes que “muchos impactos” tu mente lo traduce como “UFF, ¡cuánto dinero me voy a tener que gastar sin tener garantía de éxito!” Exacto.
Entonces, ¿y si hacemos un paso intermedio para optimizar ese coste (que a veces no se justifica con el poco beneficio que luego dará)? Déjame darte un símil para esto.
Imagina que tienes que pescar peces en un río. Un río revuelto, con peces muy listos, muy preparados para evitar tus redes, que se saben esconder en los recovecos, que además están sobre aviso por la gran cantidad de personas que quieren pescar. Suena difícil pensar que conseguirás un buen montón de capturas, ¿verdad?
Pero y si ahora imaginas que construyes al lado un pequeño “lago” conectado al río. Un lago de mar calmada y limpia, con abundante comida que tú te empeñas en poner cada día al servicio de los peces. ¿Qué pasaría? Pues que los peces acabarían entrando, porque es cómodo, porque está rico, porque ven que pueden confiar en que allí dentro es seguro.
Claro, si sigo con el ejemplo, vender sin tanto esfuerzo significaría que los peces salen del agua y se tiran a tu sartén, o se presentan voluntarios porque les has ofrecido una muerte digna y se sienten tan obligados que no van a rechazarlo porque tú los has cuidado previamente muy bien… No, definitivamente, no va a pasar.
Pero si a lo mejor les haces recorrer un laberinto para conseguir la comida, eso sí que lo hacen. Porque confían en ti y porque saben que cuando lo hacen la recompensa merece la pena.
Felicidades, acabas de pasar del infinito a la comunidad. Has pasado de tratar de captar clientes en un espacio inabarcable, lleno de competencia, y donde nadie te conoce como para confiar a la primera en ti, a una comunidad que te ha ido conociendo, que ha visto que eres confiable y que haces bien tu labor, y que ahora está ofreciendo un pequeño esfuerzo de su parte (en el mundo real suele ser económico) a cambio de que sigan teniendo más ventajas aún.
Ahora, tu turno: HERRAMIENTA: ¿y tus clientes?
¿Cómo estás tratando de captar tus clientes? ¿Vas al infinito tratando de impactar a la primera y conseguir convencer sin más? ¿Has desarrollado ya un método para que la comunidad que necesitas para vender de una forma más cómoda esté deseando saber qué más le puedes ofrecer?
Reflexiona esas preguntas y las que surjan de forma natural a continuación, y tendrás un primer paso importante para descubrir por qué quizás no te está funcionando como tú quisieras la captación de clientes.
¿Seguimos hablando del tema?
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¿Dónde están los clientes?
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