Esta semana, arrancando la actividad desde el periodo navideño, me reuní con la dueña de una pyme local que ha estado luchando por mantenerse a flote en un entorno empresarial cada vez más competitivo, sobre todo por el efecto de los comercios electrónicos y la entrega desde otros países de productos similares.
A lo largo de nuestra conversación, comprendí con mayor claridad la enorme brecha de recursos que existe entre las grandes corporaciones globales y estas empresas más pequeñas. Es una lucha clara entre David y Goliat, el gigante.
Por un lado, las multinacionales cuentan con una maquinaria publicitaria descomunal, alianzas estratégicas de alcance internacional, apps con mucho componente de experiencia de usuario y de gamificación para enganchar al cliente posible a que visite a menudo la app y vea las nuevas ofertas, y también una capacidad logística impresionante.
Por el otro, las pymes a menudo se ven obligadas a repartir su presupuesto de manera muy ajustada y a asumir riesgos considerables para crecer o, simplemente, para sobrevivir, no terminan de ver la digitalización para un entorno local, o simplemente, no les da el presupuesto si no tienen en mente que esa digitalización conlleve abrirse también a un mercado más global. Como decía esta clienta: "Luis, si yo lo único que quiero es una venta continua razonable. Ni quiero competir con ellos fuera de la ciudad, ni comerme el mundo liándome muchísimo más mi día a día".
Las grandes amenazas
Durante la reunión, la dueña me relató cómo su negocio ha venido perdiendo clientes que ahora optan por comprar los productos online, de una multinacional con presencia en diferentes continentes, cuyo nombre mejor no mencionar para no darle aún más publicidad.
Este cambio de preferencia, me explicaba, era muy curioso porque a veces iban a su tienda a mirar los productos, pero luego hacían el pedido online y buscaban algo muy parecido, si no alcanzaban a encontrar lo mismo.
De entrada, eso me hizo pensar en algo, a pesar de las ventajas competitivas de los gigantes, las pymes poseen un activo inigualable: su autenticidad. Pero eso no se puede quedar en el producto, que a veces parte de un mismo proveedor o no consigue tener tanta ventaja competitiva, debemos darle autenticidad y valor diferencial a todo el proyecto.
Mientras seguía escuchando su historia, llegué a la conclusión de que la cercanía, la capacidad de escuchar al cliente y el trato humano diferenciado pueden convertirse en la gran fortaleza de los negocios locales, pero debe ser algo real, no solo un dicho. No basta con conocer a los clientes de toda la vida, se trata de darles algo que no se puede obtener a través de una app.
Uno de los principales errores que suelen cometer las pymes es tratar de emular sin más el modelo de las grandes corporaciones, perdiendo en el proceso su esencia y diferenciación. En lugar de mantenerse firme, se "rinden" y se convierten en una copia menos atractiva y eficiente, con lo que pierden la batalla al poco de empezarla.
Hay que contraatacar.
Para contrarrestar el poder de las multinacionales, creo que es fundamental que las empresas locales trabajen en red, sumando fuerzas con otros emprendedores de la zona. Las alianzas estratégicas y la colaboración mutua, ya sea compartiendo canales de distribución, proveedores o campañas de marketing conjuntas, pueden brindarles una mayor presencia en el mercado y un mejor posicionamiento ante la competencia. Y sobre todo, hay que potenciar la ventaja de lo local, hacer un microanálisis donde algo global no sea tan bien recibido porque no está suficientemente adaptado.
Además, considero crucial que las pymes inviertan en innovación, aunque sea a pequeña escala. Esa innovación puede manifestarse no solo en el uso de tecnología o en la mejora de procesos, sino también en la manera de acercarse a los consumidores, ofreciéndoles experiencias más personalizadas y cercanas. Por otro lado, es importante que cultiven una imagen de marca coherente con sus valores y que destaquen lo que les hace especiales: la historia detrás de sus productos, la calidad artesanal o el impacto positivo que generan en la comunidad local.
Al salir de la reunión, me hice un resumen mental que me animó a realizar este artículo. Creo que en las pymes, su cercanía con el cliente, el trato directo y la habilidad para forjar vínculos de confianza son sus principales fortalezas, si se aprovechan bien para dar una experiencia personalizada y un producto o servicio muy acorde al nicho. Sin embargo, muchas pymes creen que esas características son solo para usarlas en hacer "relaciones" con los clientes que les generen una deuda moral para seguir cautivos comprándoles... y esto no funciona así.
Ahora, tu turno: HERRAMIENTA:
¿Seas empresa o profesional, dónde están tus fisuras frente a empresas o profesionales globales? ¿Dónde están tus valores diferenciales o como podrías potenciarlos? ¿Qué harías que se alejara de tratar de emular a las grandes empresas que creas que están pidiendo a gritos tus clientes?
Reflexiona esas preguntas y las que surjan de forma natural a continuación, y tendrás un primer paso importante para descubrir como ir sacando ventajas competitivas frente a la globalización.
¿Seguimos hablando del tema?
Si quieres seguir conversando y ampliando sobre este tema, o hay otras situaciones en tu ámbito profesional o de empresa sobre las que te gustaría que hablemos aquí en este espacio, no dudes en dejar un comentario abajo o contacta conmigo en info@inspirayavanza.com
David contra Goliat. La amenaza para las pymes de las empresas multinacionales
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