Esta semana hablaba con una cliente que tiene un problema fundamental: Tiene clientes, pero no gana dinero. Tras analizar un poco los aspectos fundamentales de su modelo de negocio, el veredicto estaba claro: Sus precios no eran suficientemente altos.
El precio que ponemos a nuestros productos o servicios es definitorio a la hora de marcar el rumbo del nuestro proyecto profesional. Es cierto, o al menos podría parecer eso, que cuando lo que se vende es un producto parece más sencillo marcar un precio. Si no quieres "pillarte los dedos" ese producto debería tener un precio que fuera, a grandes rasgos, la suma del coste total que conlleva que ese producto sea adquirido por el cliente, más un margen de beneficio que haga que nuestro negocio pueda alcanzar nuestros objetivos de rentabilidad.
La competencia, la situación económica, mis propias creencias.
No. No seré yo quien diga que hay aún muchos factores a considerar a la hora de definir el mejor precio posible. Por supuesto que influye entender el contexto económico, la competencia, etc. Por ejemplo, en esta reunión, esta persona había conseguido un valor de precio por servicios muy adecuado... hace 5 años. La explosión de la inflación en España y muchos otros países en este periodo ha conseguido que aquella cantidad que antes le permitía vivir razonablemente bien, ahora no le da "para lo justo" como expresaba ella.
Aquí el problema era que ella no había ajustado el precio de sus servicios precisamente a ese factor, la inflación. Pero el problema no era que ella no supiera la inflación que había cada año, ni tampoco que ella no supiera como actualizar a los nuevos precios a nivel técnico los documentos y webs donde vendía sus servicios. El problema es que ella creía que esos precios ya no se iban a pagar, y que además sus clientes de siempre no iban a entender la subida.
Y aquí es donde enlazamos con la identidad del emprendedor o empresario, con sus creencias sobre el valor de sus servicios y sobre la valía de lo que aporta. Etc, etc.
Es muy muy importante entender que todo parte siempre de un concepto, de una idea, de un pensamiento. Si no somos capaces de visualizarnos de una forma determinada, difícilmente podremos conseguir cristalizar esa situación. Si no te puedes ver diciendo con tranquilidad: "ahora el servicio vale un 15% más"... olvídate de subir precios.
Ahora, tu turno: HERRAMIENTA: ¿La escalera de precios?
Sitúate frente a una escalera y súbete al segundo escalón. Piensa que ese escalón refleja el precio que cobras actualmente. Ahora baja al primer escalón, donde el precio sería inferior y piensa como te sientes si cobraras eso (por ejemplo, 30€ menos por tu servicio o una bajada proporcional por tu producto). ¿No es aceptable bajar, verdad? Muy bien. Ahora vuelve al escalón inicial y sube después un escalón más. Ahora has subido precios 30€, ¿Cómo te sientes? ¿Qué te dice tu interior?
¿Puedes seguir subiendo? ¿A qué precio (escalón) ya sientes que es absurdo y que no vas a conseguir vender nada a ese precio?
Ahora baja de la escalera y reflexiona sobre esa experiencia, ¿Qué dice de tu precio actual? ¿Qué dice de tus posibilidades de subir precios? ¿Qué dice de ti?
Reflexiona esas preguntas y las que surjan de forma natural a continuación, y tendrás un primer paso importante para descubrir por qué quizás no te está funcionando como tú quisieras la captación de clientes.
¿Seguimos hablando del tema?
Si quieres seguir conversando y ampliando sobre este tema, o hay otras situaciones en tu ámbito profesional o de empresa sobre las que te gustaría que hablemos aquí en este espacio, no dudes en dejar un comentario abajo o contacta conmigo en info@inspirayavanza.com
Cuando subir los precios es una odisea
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